De tre sätten du kan influera en förhandling

Jag tycker om att tänka på det här som en tårta i tre lager:

1. På toppen har du din roll, det vill säga den makt/styrka du har från rollen du representerar. En VD för ett företag kommer till exempel naturligt att ha större “förhandlingsmakt” jämfört med en medarbetare längre ned i organisationen. Men enbart makt i form av din roll kommer inte att göra dig till en framgångsrik förhandlare. Den är jättebra att ha, men bara som ett komplement. Du behöver fler lager av tårtan som stöd för att nå maximal potential.

2. Mellanskiktet är din BATNA. Som beskrivits i tidigare inlägg är din BATNA en stor bidragsgivare till hur framgångsrik du kommer att bli i en förhandling, ju bättre BATNA du har desto mer kan du driva på i din primära förhandling. Men om du inte vet hur du ska använda din BATNA, eller utvecklar en, tjänar den inget syfte. Detta leder oss till det sista, nedersta lagret av tårtan.

3. Botten på tårtan som stöder de andra två lagerna, och utan den kommer du aldrig att kunna nå full potential i dina förhandlingar, är kraften i kunskapen eller den psykologiska kraften. Helt enkelt att ha kunskapen om hur man utför en förhandling. Detta är nyckeln och ger dig tillräckligt med "förhandlingskraft" även om du saknar ett eller två av de andra lagren.

Sträva dock alltid efter att ha med dig så många lager som möjligt av tårtan in i en förhandling och gör en utvärdering om vad du tror din motpart kommer med till förhandlingsbordet.