Omfamna den tuffa förhandlingen: Varför utmanande diskussioner ger bättre resultat

De flesta jag möter fruktar tuffa förhandlingar. Denna motvilja kommer ofta från erfarenheter där svåra frågor leder till spänningar mellan de inblandade personerna. Nyckeln är att förstå en avgörande skillnad som förändrar allt: var hård mot problemet, men vänlig mot människorna.

Med detta tankesätt blir även den mest utmanande förhandlingen mindre skrämmande. Jag uppmuntrar faktiskt att man sätter denna ton uttryckligen från början:

"Låt oss erkänna att detta kan bli en svår förhandling med tanke på ämnet, men vi uppmuntrar ett förhållningssätt där vi gemensamt är hårda mot problemen samtidigt som vi förblir vänliga mot varandra."

Jag har ännu inte mött någon som motsätter sig detta synsätt.

Varför utmanande förhandlingar skapar mervärde

Utöver att förbättra atmosfären genererar tuffa förhandlingar ofta större kreativitet och värde. Här är varför:

När det finns begränsningar på båda sidor (begränsade budgetar, fasta deadlines, etc.) måste förhandlare tänka bortom det uppenbara. Istället för att bara pruta om priset, kan ni utforska:

- Volymåtaganden

- Förlängda kontraktsvillkor

- Logistiklösningar

- Alternativa leveransmodeller

- Kreativa finansieringsalternativ

Denna framtvingade kreativitet avslöjar vad som verkligen betyder något för varje part. Eftersom olika parter sällan värderar samma element lika högt, låser dessa upptäckter upp nya möjligheter för ömsesidig vinst.

Den paradoxala fördelen

Den enklare förhandlingen kan verka mindre stressande, men lämnar ofta värde kvar på bordet. Den utmanande förhandlingen, när den hanteras korrekt, driver båda parter att gräva djupare, tänka mer kreativt och utforma lösningar som adresserar kärnintressena snarare än ytliga positioner.

Så nästa gång du står inför en tuff förhandling, kom ihåg – det kan vara din bästa möjlighet att skapa extraordinärt värde.

Intresserad av att lära dig mer om hur du effektivt hanterar tuffa förhandlingar? Besök https://www.pontogroup.com/kurser/forhandlingsteknik

‍