Hur du bäst hanterar ultimatum

Förhandlingarna har pågått under större delen av dagen och stämningen, även om den fortfarande är hjärtlig, blir alltmer spänd eftersom en överenskommelse om de sista frågorna inte nås. Då säger helt plötsligt din motpart något i stil med:

“Det här är vårt slutgiltiga bud, acceptera det eller så avslutar vi förhandlingen.”

Vad gör du? Först och främst måste du göra en snabb utvärdering av situationen. Vill du fortfarande få till ett avtal med din motpart? Hur står sig erbjudandet jämfört med din BATNA? Om du kommer till slutsatsen att det kan vara värt att försöka fortsätta förhandlingarna kan du prova någon av nedanstående två tekniker. Vad de har gemensamt är att de låter din motpart ta tillbaka sitt ultimatum samtidigt som vederbörande fortfarande kan rädda ansiktet. Ultimatum sägs ofta spontant, och kommer ofta från frustration av att inte uppnå det man önskar. Och även om din motpart kanske ångrar uttalandet så snart hen sa det, är det nu inte möjligt att ta tillbaka till det utan att förlora trovärdighet. Det är därför du måste vara den som "räddar" personen tillbaka till förhandlingsbordet genom att antingen:

1. Erkänn situationen för vad den är genom att säga något åt det här hållet:

"Jag hör vad du säger, men innan vi kommer till en sådan punkt i våra förhandlingar vill jag bara se till att vi har vänt på varje sten för att försöka hitta en bra lösning för båda parter. Vad sägs om…"

2. Ignorera helt enkelt ultimatumet och låtsas som att du inte hörde det genom att bara fortsätta din med dina tankar:

“Jag har en idé som kan fungera för oss båda, hur tror du…"