Strandade förhandlingar? - testa denna teknik

Låt oss använda ett praktiskt exempel från National Football League (NFL) i USA för att illustrera hur detta fungerar. 2011 hade förhandlingarna mellan klubbägarna och spelarna hamnat i ett dödläge. Nyckelfrågan var intäktsfördelningen mellan ägare och spelare med ägarna som ville ha en delningsfri pott på 2 miljarder dollar för att stödja investeringar och sedan dela resterande intäkter där 58% skulle gå till spelarna. Spelarna å sin sida krävde en 50-50% delning av alla intäkter.

Lösningen kom när man, istället för att fokusera på en fördelningsnyckel, föreslog att dela upp den i tre olika kategorier:

- Medieintäkter

- NFL-partnerskap (företag relaterade till NFL)

- Stadiumintäkter

“Re-framing” är effektiv av flera skäl. Först och främst ger det fler förhandlingsvariabler. Även om det kan låta som att det skulle komplicera saker och ting är det faktiskt tvärtom. Genom att ha fler alternativ på bordet undviker du en diskussion om en specifik sak.

I slutändan gav den överenskomna uppdelningen för ovanstående kategorier spelarna i genomsnitt 48 % av de totala intäkterna. Nu kanske du tänker, ​​och med rätta, att det inte är så långt ifrån 50%. Varför gå igenom alla dessa besvär? Det för oss till den andra stora fördelen med “re-framing”. Genom att lägga till dessa kategorier är det lättare för varje sida att deklarera en seger. Säg till exempel att spelarna var mer intresserade av mediaintäkter medan ägarnas intresse främst var på arenanintäkter. De hade båda nu en chans att förmedla ett budskap om att ha säkrat sina primära mål.

Att kunna deklarera en seger och att kunna rädda ansiktet ska aldrig underskattas i en förhandling och är två anledningar till varför många förhandlingar misslyckas!

Se gärna vår kurs inom förhandling