Vad gör du när förhandlingen helt har låst sig?

Då och då hamnar man vanligtvis i en förhandling där positionerna från båda sidor är låsta, ingen av parterna är villig att ge efter ytterligare vilket leder till att förhandlingarna helt stannar upp.

Här är fem förslag för att få igång förhandlingen igen:

1. Försök att lösa de minsta saker

Det är mycket vanligt att fokus i förhandlingarna snabbt kretsar kring det som parterna tycker är viktigast, den eller de största punkterna, och även om det inte är något fel i det kan det dock leda till att förhandlingarna stannar upp. Om du befinner dig i den här positionen, föreslå att ni fokuserar på andra aspekter av förhandlingen. Att lyckas komma överens i mindre frågor bygger momentum och förtroende mellan parterna och kan göra det lättare att lösa de stora frågorna när man väl kommer dit igen.

Det finns exempel på fredsprocesser som kommit till stånd genom att man börja förhandla, och komma överens, om något så trivialt som på vilket hotell fredssamtalen ska hållas.

2. Mjuk mot människan, hård mot sakfrågan

Denna teknik kan vara mycket effektiv men det måste finnas en viss grad av förtroende mellan parterna för att den ska fungera optimalt. Eftersom frustration mellan förhandlarna har en tendens att växa när överenskommelser inte kan nås kan det vara mycket effektivt att göra ett uttalande i stil med:

"Jag/vi noterar att vi inte kommer vidare i denna förhandling och, eftersom det lätt blir frustrationer i samband med detta, vill jag därför bara förtydliga att åtminstone från min/vår sida bryr vi oss om vår arbetsrelation och vill inte att den här förhandlingen ska påverka det. Som sådan skulle jag/vi vilja föreslå att inställningen till denna förhandling är mjuk mot människan men hård mot sakfrågan."

Väldigt få motparter skulle inte hålla med om ett sådant tillvägagångssätt och vad det då gör är att skapa en mer gemensam problemlösningsinställning där fokus hamnar på sakfrågorna som ska lösas istället för förhandlarna. Det är väldigt lätt att skylla låsta förhandlingar på personerna på andra sidan förhandlingsbordet. Genom att göra ovanstående typ av uttalande tar du människoaspekten ur förhandlingen vilket kan förbättra stämningen i rummet betydligt. Om du dessutom kan blanda förhandlingsteamen så att de inte sitter uppdelade på var sin sida om ett bord blir det ännu bättre. Lista sedan problem som ska lösas på en whiteboard eller liknande så fokus läggs där istället för tvärs över bordet.

Håll utkik efter nästa inlägg där ytterligare ett par förslag kommer listas.

Se gärna vår kurs inom förhandling