Vinnande beteende i en förhandling

Om du inte verkligen förstår var din motpart kommer ifrån och de bakomliggande orsakerna till varför han/hon intar en viss hållning eller har just denna åsikt kommer det att bli mycket svårare för dig att lyckas i dina förhandlingar.

Därför betonar i princip all förhandlingsutbildning vikten av att lyssna. För om du inte slutar prata ett tag och istället lyssnar på vad din motpart har att säga kommer du aldrig att få denna nödvändiga information.

I sin bok Bargaining for Advantage illustrerar Richard Shell ett mycket bra experiment i ämnet. Experimentet studerade informationsinsamlingsbeteende från bra och skickliga förhandlare och resultaten är mycket intressanta.

Som framgår av illustrationen ägnade de skickliga förhandlarna mer än dubbelt så mycket tid åt att samla in information jämfört med de bra och nästan hälften av sin tid totalt gick åt till att försöka förstå motparten.

Om du vill bli en riktigt bra förhandlare ligger nyckeln till framgång i din förmåga att verkligen förstå din motpart.